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客户感觉拜访的销售人员都一样“菜”,各家供应商企业及其产品/服务也没有什么不同

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发表于 2018-10-7 05:16:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
关于“差异化”的话题,如果客户感觉拜访的销售人员都一样“菜”,各家供应商企业及其产品/服务也没有什么不同,那就惨了,客户决策的唯一依据将是“价格”。
小贴士:
在销售拜访中,我们应努力实现3个方面的“差异化”——销售人员、公司、产品。
具体地说:
1)如果客户发现“我”这个人挺专业、容易相处且很愉快、有很多人脉或其他方面的个人优势……客户会优先把定单交给“我”来做,而不是对手的销售人员或其他菜鸟级销售人员;
2)更重要的是,如果“我”这个人表现得很专业,“我”就能找到客户的“差异化”需求(甚至包括对方的个人需求),而不仅仅局限于“显性”需求(如数量、配置、颜色、尺寸等),由此,客户会觉得“我”值得依赖,就更加会感觉到“我”这个人与众不同;
3)由于“我”的差异化出来了,所以,“我”就可以聪明地围绕客户的需求(尤其是隐性需求)来有的放矢地展示,于是,客户会感觉到我们公司、产品/服务也是那样的与众不同,客户会认为双方的公司很匹配,会认为提供的不是产品/服务,而是解决方案,如此,公司、产品/服务的差异化也出来了。


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